Verhandlungsstrategie I

Eine einführende Darstellung spieltheoretischer Konzepte zur Analyse von Verhandlungen. Dabei wird erläutert wie verschiedene Hebel genutzt werden können und der Handlungsspielraum des Gegenspielers manipuliert werden kann. Lesezeit beträgt ca. 10-15min.

Verhandlungen: Non Zero Sum

Der erste Schritt in jeder spieltheoretischen Analyse ist das Bestimmen des Fundaments eines betrachteten Spiels, wobei ein Spiel jede Situation umfassen kann, in welcher mindestens zwei Akteure wechselwirklich miteinander interagieren (sodass ihre Entscheidungen Auswirkung auf den jeweils anderen haben). Dabei teilen sich Spiele in „zero-sum“ Spiele, in denen der Gewinn/Verlust des einen Spielers exakt den Verlust/Gewinn der anderen Spieler entspricht (z.B. Poker, Schach, Wahlen oder Sportwettkämpfe) und „non-zero-sum“ Spiele, bei welchem zwei Parteien gleichzeitig Gewinne oder Verluste erreichen können. Diese letztere Kategorie umfasst die deutliche Mehrheit realer Interaktionen und wurde hauptsächlich durch den Kalten Krieges und die Gefahr eines totalen Krieges in den Sprachgebrauch aufgenommen. Ein Krieg mit thermonuklearen Waffen hätte den Untergang beider Supermächte, USA und UdSSR, bedeutet und war folglich ein Ereignis, das beide Seiten zu vermeiden suchten.

Analog dazu stellt auch in Verhandlungen das potenzielle Ergebnis eines „no-deals“, also der Abbrechung der Gespräche, ein Ausgang dar, den beide Parteien zu vermeiden suchen. Darüber hinaus gibt es diverse Kompromisse, die für beide Seiten besser sind als der Status Quo. Verhandlungen sind somit non-zero-sum Spiele, welche grundsätzliche eine komplexere Analyse erfordern.

First Mover Advantage

Betrachten wir ein simples Verhandlungsspiel, in welchem die Spieler Anna (A) und Bernd (B) über die Aufteilung von 1000€ verhandeln. Das Spiel ist limitiert auf eine Runde, welche aus einem Angebot von A und einer Antwort von B besteht. Somit hat A die Möglichkeit B ein Aufteilungsverhältnis vorzuschlagen und B die Möglichkeit dieses zu akzeptieren oder abzulehnen. Akzeptiert B wird das Geld entsprechend aufgeteilt, lehnt B ab, erhält keiner etwas und das Spiel endet.

Welchen Ausgang hat dieses Spiel?

Das Regelwerk des Spiels bietet A den sogenannten „First Mover Advantage“ und somit eine offensive und deutlich stärkere Verhandlungsposition. Sollten A und B nur daran interessiert sein möglichst viel Geld zu gewinnen1, so würde A eine Aufteilung von 999€ zu 1€ vorschlagen, da B bei der Wahl zwischen 1€ (akzeptieren) und 0€ (ablehnen), 1€ bevorzugt.2.

First Commitment Advantage

Um seine, aufgrund der gegebenen Umstände, sehr schwache Position zu verbessern, muss sich B durch bessere Strategie anderswo ein Vorteil verschaffen. Ein potentes Werkzeug hierfür sind Drohungen und Versprechen, die, vor allem seit Thomas Schelling, ein zentrales Element von non-zero-sum Spielen ausmachen. Die Idee dabei ist sich in eine Position zu manövrieren, in welcher der Gegenspieler die eigenen Interessen unterstützen muss, um höheren Kosten zu entgehen oder selbst einen Gewinn zu erlangen. Wichtig für B ist, dass seine Position absolut ist und nicht wieder von A ausgehebelt werden kann. In der Spieltheorie spricht man von Commitment (Verpflichtung), was faktisch bedeutet, dass B sich selbst dazu zwingt, seine Drohung oder sein Versprechen zu halten (andernfalls wären es für A nur leere Worte).

B könnte somit z.B. einen rechtlich bindenden Vertrag aufsetzen, der ihn dazu verpflichtet jedes Angebot unter 900€ abzulehnen (sonst drohen ihm z.B. 5 Jahre Gefängnis). Sobald A über diesen Vertrag in Kenntnis gesetzt wurde, reduzieren sich ihre Möglichkeiten auf (i) B eine Summe zwischen 900-1000€ anzubieten, welche er dann akzeptieren würde oder (ii) ihm eine niedriger Summe anzubieten, welche er jedoch ablehnen würde bzw. muss3. Ihre beste Wahl ist folglich B 900€ zu geben und 100€ selbst zu behalten.

B errang diese bessere Position durch den First Commitment Advantage, der die Macht der ersten Verpflichtung beschreibt. Weitere Verpflichtungen von A wären nutzlos, da B sich bereits erfolgreich in eine absolute Position manövriert hat.

Glaubwürdigkeit

Essenziell für den Erfolg von Bs Strategie ist, dass seine Drohung bzw. seine Verpflichtung glaubwürdig (credible) ist. Sollte A feststellen, dass Bs Vertrag doch nicht rechtskräftig ist, kann sie selbst den First Commitment Advantage ergreifen und B auf seinen Fehler aufmerksam machen 4.

Entsprechend kann in Verhandlungen auch geblufft werden. Ein Bluff entspräche z.B. einer Schein-Verpflichtung, bei welcher B A davon überzeugt gezwungen zu sein weniger als 900€ ablehnen zu müssen, ohne tatsächlich diese Möglichkeit auszuschließen. Dies hat den weiteren Vorteil, dass falls z.B. Kommunikationsproblem herrschen und A daher trotzdem eine andere Aufteilung vorschlägt, B diese immer noch akzeptieren kann und somit dem „no-deal“ Szenario entkommt.

A ist sich der Möglichkeit eines Bluffs bewusst und ist daher bemüht herauszufinden, ob Bs Position absolut ist oder nicht.

Glaubwürdigkeit erschaffen

Damit Bs Drohung (dass er das Angebot ablehnt) Glaubwürdigkeit erhält, benötigt B ein Mittel, was ihn, für A sichtbar, an seine Position bindet. Wie im angeführten Beispiel kann er hierfür z.B. eine dritte Partei (die Justiz bzw. das staatliche Rechtssystem) involvieren. Andere Möglichkeiten wären:

  • Ruf: B ist dafür bekannt sein Wort zu halten und A ist sich bewusst, dass es B langfristig mehr schadet seinen Ruf zu verlieren als ein Angebot, welcher er vorher ausgeschlossen hat, anzunehmen.
  • Bürgschaft eines Dritten: Eine dritte Partei (z.B. ein Bekannter von B und A) bürgt für die Umsetzung der Drohung.
  • Kommunikationsentzug: B tritt nicht zum Spiel an, aber schickt einen Brief an A, in welchem steht, dass er jedes Angebot über 900€ akzeptiert und darunter ablehnt. Er stellt dabei sicher, dass A nicht die Option hat auf seinen Brief zu antworten und dass sich A dieser Tatsache bewusst ist.
  • Outsourcing: Statt selbst zum Spiel anzutreten, schickt B einen Beauftragten (ein sogenannter Agent), welcher nur dann bezahlt wird, wenn er B einen Anteil von 90% verschafft. Der Agent selbst erhält keinen direkten Anteil der aufgeteilten Summe und A ist sich der Position und den Interessen des Agent’s bewusst.
  • Burning Bridges (Brücken verbrennen): Burning Bridges beschreibt in der Spieltheorie eine Aktion, welche die eigenen Rückzugsmöglichkeiten vermindert. So könnte B sich z.B. vor dem Spiel so stark verschulden, dass er mindestens 900€ braucht, um seine Existenz zu sichern und A über diese Tatsache aufklären. Dies erfordert jedoch, dass jeder Betrag unter 900€ überhaupt keinen Nutzen für B bereitet, da A sonst gerechtfertigt argumentieren kann, dass B immer noch lieber einen kleinen Betrag als keinen wählen würde. Das Konzept findet in diesem Beispiel also nur schwer Anwendung, ist in anderen strategischen Überlegungen jedoch von zentraler Bedeutung.

Zusammenfassung

Es ist offensichtlich, dass die Analyse dieses stark vereinfachten Spiels nicht direkt übertragbar auf reale Verhandlungen ist. Faktoren wie Zeit, Optionsbreite, Koalitionen und vor allem die Möglichkeit eines Gegenvorschlags bzw. einer Diskussion wurden hier ausgeklammert oder stark reduziert. Dennoch sind die an diesem Beispiel erläuterten Konzepte auch relevant für komplexere Spiele und finden unzählige historische Beispiel von militärischen Strategien der Antike über Grenzverhandlungen im späten Mittelalter und dem großen Zeitalter der Entdeckungen bis hin zu Supermachtkonflikten im späten 20. Jahrhundert sowie bei der Einführung von Spieltheorie in das Geschäfts- und Sozialleben. Das Verständnis der Theorie von Drohungen und Versprechen (sogenannten response rules) bzw. des First Commitment Advantages zusammen mit Möglichkeiten zum Generieren von Glaubwürdigkeit, ist hilfreich sowohl beim Lesen akademischer Literatur über Strategie als auch bei diversen Interaktionen im eigenen Leben.

Überprüfungsfragen:

  1. Wie sind Verhandlung in der Spieltheorie einzuordnen?
  2. Was ist der First Commitment Advantage?
  3. Welche Bedingungen müssen für eine effektive Drohung erfüllt sein?
  4. Wie kann ein Spieler durch das Einschränken seiner eigenen Optionen einen Vorteil erlangen?
  5. Wie kann eine Drohung / ein Versprechen glaubwürdig gemacht werden?

Literaturempfehlungen:

Thomas Schelling: The Strategy of Conflict (1960)

Avinash Dixit & Barry Nalebuff: The Art of Strategy (2010)

Lawrence Freedman: Strategy: A History (2013)

  1. Diese bedingte Formulierung wird hier gewählt, da in der Realität häufig auch Faktoren wie Stolz und ein Sinn für Gerechtigkeit von Bedeutung sind, die hier vernachlässigt werden.
  2. Bei 1€ mag es offensichtlich sein, dass Bs Stolz dazu führt, dass er ablehnt. Bei größeren Summen (A gibt B 100.000 € und behält 9,9mio. €) ist dies jedoch weniger deutlich.
  3. „muss“, da er selber lieber eine kleine Summe als kein Geld erhalten würde, jedoch wegen seines Vertrags nicht die Möglichkeit dazu hat.
  4. Es ist notwendig, dass B weiß, dass seine Verpflichtung nicht gültig ist, andernfalls würde er weiterhin alle Angebot unter 900€ ablehnen

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